Jungwinzer suchen nach Impulsen in der Krise

14. Forum Generation Riesling beim Margaretenhof

Die Weinbranche steckt in der Krise. Auf die politischen Entscheidungen etwa zur Alkoholpolitik oder die gesellschaftlichen Entwicklungen wie die demographische Veränderungen oder der zunehmende Gesundheitstrend mit geringerem Alkoholkonsum hat sie allerdings wenig bis keinen Einfluss.

Zum 14. Forum Generation Riesling trafen sich die Mitglieder der größten Jungwinzervereinigung der Welt beim Weingut Margarethenhof in Ayl.

Foto: DWI

Bei Verkaufsgesprächen die Komfortzone verlassen

Wichtiger Bestandteil des Verkaufsgesprächs sei die Vorbereitung mit Recherche zum Gegenüber und des Unternehmens. Während des Gesprächs riet sie dazu, dem Gesprächspartner genau zuzuhören und ihn mittels offener Fragen erzählen zu lassen. Durch Fragen wie „Wie können wir die Weinkarte ergänzen?“ kann man bei der anschließenden Nutzenargumentation gezielt darauf eingehen. Höfling ermutigte die Teilnehmenden, bei Verkaufsgesprächen aus ihrer Komfortzone zu gehen. Bei der Königsdisziplin, der Preisverhandlung, solle man den Preis so spät wie möglich nennen und bestenfalls zwischen zwei Nutzen verpacken. Zudem empfahl sie, nicht direkt auf Preisreduzierungen einzugehen, sondern den Preis zu verteidigen oder nach dem Quid-Pro-Quo-Prinzip eine Gegenleistung zu verhandeln.

Ãœber Konfliktberatung und Mediation in der Betriebsnachfolge sprachen Lena Göth vom Weingut Lena & Sebastian in Ingelheim und Eva-Maria Hock, die in den Bereichen Mediation und Konfliktmanagement tätig ist und Familienbetriebe in der Landwirtschaft und im Weinbau berät. In Familienbetrieben sei das Konfliktpotenzial erhöht, weil die verknüpften Bereiche Familie, Unternehmen und Eigentum alle an einem Tisch sitzen und unterschiedliche Anforderungen und Ansprüche besitzen, weiß Göth. Zusätzlich lasteten branchenspezifische Faktoren wie Investitionsdruck, hohe Arbeitsbelastung oder zunehmende Auflagen auf der Familie. „In der Regel ist eine Betriebsnachfolge nicht plötzlich schwierig“, erzählte Hock und wies auf verschleppte Konflikte hin. Probleme und die aktuelle Situation könne man nicht verdrängen, meinte die Mediatorin. Sie riet dazu, Veränderungsprozesse anzukurbeln, gemeinsam darüber zu sprechen und die Situation nicht einfach auszustehen. Viele Betriebe seien leidens-, aber nicht lösungsfähig. Unterstützung von extern können sich Betriebe über einen Mediator holen, empfahl Göth.

Für verantwortungsvollen Konsum werben

Was geht und was geht nicht in der Weinwerbung? Zu dieser Frage stellte Dr. Claudia Hammer von der Deutschen Weinakademie (DWA) passende Beispiele aus der Praxis vor. „Wir als Weinwirtschaft müssen für und mit einem bewussten, moderaten und verantwortlichen Konsum werben“, appellierte sie an die GR-Mitglieder. Je mehr Steilvorlagen die Branche in der Weinwerbung gebe, umso mehr stehe sie im Fokus der Alkoholgegner. Beispielsweise sei es verboten, als Weingut Fotos mit Kindern, die ein Glas Wein in der Hand halten, auf der Website oder in den sozialen Medien zu veröffentlichen. Mehr Infos dazu, was in der Weinwerbung und auf Social Media erlaubt ist, gibt es auf der Webseite des Deutschen Werberats unter www.werberat.de > Werbekodex > Alkoholhaltige Getränke.