Auf Augenhöhe verhandeln

Vor dem Investieren gehört das gut vorbereitete Bankgespräch

Oft werden bei Investionen im Betrieb, wie beim Um- oder Neubau von Ställen, die Kosten der nächsten Jahre und die Liquidität deutlich unterschätzt. Erfahrungen zeigen, dass ein eigenes Finanzierungskon­zept für Verhandlungen mit der Bank nützlich ist, weil sonst der Bankberater sein Konzept vorlegt und das Vergleichen des Angebotes mit einem anderen kaum noch möglich ist. Um mit der Bank gut verhandeln zu können, gibt Bernd Lührmann, Landwirtschaftskammer Nieder­sachsen, einige Tipps.

Bevor mit dem Bauen im Betrieb begonnen wird, sollte die Finanzierung des Vorhabens stehen.

Foto: Moe

Reihenfolge beachten

Bei vielen Investitionen stehen die Planungsdetails der verschiedenen Gewerke, die Bau- beziehungsweise Realisationskosten sowie die Ter­mi­nierung der Bauabschnitte im Zentrum der Überlegungen. In Einzelfällen werden sogar Aufträge vor dem ersten Bankgespräch erteilt, obwohl diese nur durch Darlehen zu bezahlen sind. Hier ist jedem Bauherrn zu raten, nur Zahlungsverpflichtungen einzugehen oder Aufträ­ge zu erteilen, die er mit Eigenkapital bezahlen kann. Weitere Aufträge können erst erteilt werden, wenn die Dar­lehensverträge unterschrieben sind.

Die erfolgreiche Finanzierung fängt mit einem sehr gut vorbereiten Bankgespräch an. Hierfür sind aussagekräftige und plausible Unterlagen vorzubereiten. Sie müssen für den Firmenkundenberater der Hausbank oder einer Mitbewerberbank verständlich, nachvollziehbar und möglichst selbsterklärend sein. So hat es sich bei Betriebsteilun­gen bewährt, ein Organigramm des Gesamtbetrie­bes sowie der beteiligten Betriebe als Gesprächseinstieg zu nutzen. Dieses dient zur Veranschaulichung der betrieblichen Verflechtungen mit anderen beziehungsweise weiteren eigenen Betrieben.

Zeitraum-Leistungsdaten

Um die Leistungsfähigkeit des Betriebes zu verdeutlichen, sind die bisherigen wirtschaftlichen und produktionstechnischen Ergebnisse darzulegen. Hier wird die Gewinn und Verlustrechnung des Betriebs erwartet. Auch Betriebszweigauswertungen, wie Teilkosten- und Vollkostenanalysen, verdeutlichen die Ertragskraft des Hauptbetriebszweiges oder des Betriebes, wobei Vergleichszahlen anderer Betriebe die Aussagekraft der Zahlen noch­mals deutlich verbessern. Zu den produktionstechnischen Kennzahlen der vorgenannten Auswertungen sollten ergänzen­de Leistungskennzahlen durch entsprechende Auswertungen sowie eigene, plausible Aufzeichnungen offen gelegt werden. Dabei eignen sich für:

• die Milchviehhaltung: die monatliche Milchleistungsprüfung und Zeitraumauswertungen (Wirtschafts- oder Kalenderjahr) eines Kuhplaners,
• auenhaltung: eine Zeitraumauswertung des Sauenplaners,
• die Schweine- ,Bullen- oder Geflügelmast: die Auswertung der Schlachtprotokolle der letzten Durchgänge,
• die Energieerzeugung: die Abrechnungen des Energieversorgers oder eine Zeitraumauswertung der Ãœberwachungssoftware.

Letztlich sollen die genannten Auswertungen dem Firmenkundenberater einen Eindruck der Ertrags- und Finanzkraft sowie des produktionstechnischen Leistungsvermögens ermöglichen.

Lageplan zur besseren Ãœbersicht

Es hat sich auch bewährt, mit einem Betriebslageplan (1:1 000 oder 1:5 000) den Standort des Objektes zu zeigen. Danach sind Detailpläne hilfreich, um auf Besonderheiten der Baumaßnahme (Erweiterungsmöglichkeiten, Einbezug von Altgebäuden) hinzuweisen. Wichtig dabei ist, dass der Firmenkundenberater durch die Pläne mit den Erläuterungen eine unmissverständliche Vorstellung der geplanten Maßnahme und einen Eindruck der zur Entscheidung führenden Ãœberlegungen des Landwirtes bekommt. Bei liquiditätsgefährde­ten Betrieben sollten analog dazu die notwendige Umstrukturierungs-, Um- oder Ausbau­maß­nahmen verdeutlicht werden. Kernpunkt der Unterlagen für das Bankgespräch ist dann eine Betriebsplanung beziehungsweise Wirtschaftlichkeitsrechnung der Maßnahme. Bei Erweiterungen oder Intensivierung von vorhandenen Produktionskapazitäten hat es sich bewährt, die Gewinn- und Ver­­lustrechnung des bisherigen Betriebes als Basis zu nutzen.

Rentabilitätsanalysen wichtig

Weitergehend sollte das Zahlenwerk dann um betriebliche Besonderheiten wie einmalige Entschädigungszahlungen, Darlehensabläufe, abzusehende Leistungssteigerungen korrigiert werden, so dass eine realistische Ertragsvorschau der Produktionentsteht. Hierbei sind auch außerbetriebliche Besonderheiten zu berücksichtigen wie:

• außergewöhnliche Auszahlungspreise sowie Produktionsmittelkosten,
• Abschmelzen der Betriebsprämie,
• geänderte politische Rahmenbedingungen (Ende der Milchquoten, Dünge- oder Haltungsverordnung),
• die Entwicklung der privaten Einlagen und Entnahmen.

Aufbauend ist die Investitions- beziehungsweise Um­struk­tu­rierungsmaßnahme des Betriebs zu kalkulieren. Dazu sind die zusätzlichen Erträge durch die Erweiterung der Produktion ebenso zu berücksichtigen, wie damit einhergehende Kosten. Auch gesamtbetriebliche Erlössteigerungen (Mengenzuschläge) sowie Degressionseffekte (wie günstigere Futtermittelkosten je dt bei höherer Tonnage, geringerer Arbeitszeitbedarf je Tier aufgrund geringerer Rüstzeiten) müssen beziffert werden. Für eine detaillierte Betriebsplanung müssen auch die Kapazitäts­grenzen (wie Nährstoffverwertbarkeit, steuerliche Abgrenzung Pauschalierung/ Option/Gewerblichkeit, notwendige Futtergrundlage, Arbeitskapazitäten) aufgezeigt werden.

Mehrkosten berücksichtigen

Mehrkosten im Betrieb, wie Gülleabgabe, Gewerblichkeit, Einstellung von Ar­beitskräften, Zukauf von Grundfutter müssen in die Betriebplanung aufgenommen werden. Im Investitionskonzept sind die Gesamtkosten des Bauorhabens (Zinskosten, Tilgungsbeträge, Abschreibung) zu definieren. Hierbei ist besonderer Wert auf die Vollständigkeit der Kostenaufstellung zu legen. Neben den reinen Baukosten des Stalles sind häufig auch:

• Hof- ,Wege- oder Lagerflächen zu befestigen,
• Baugenehmigungs- und Erschließungskosten zu zahlen,
• Beriebsmittel (Futter, Energie), Tiere und gegebenenfalls Lieferrechte zu verauslagen,
• Altgebäude umzunutzen oder zu sanieren,
• angrenzende Produktionsbereiche auszubauen (wie Kälberstall, Ferkelaufzuchtstall).

Alle Kosten müssen plausibel dargelegt werden und damit in Höhe und Umfang nachvollziehbar sein. Die Baukosten können am einfachsten durch die Ausschreibungsergebnisse der Gewerke veranschlagt werden. Ist die Ausschreibung allerdings noch nicht beendet beziehungsweise bei Umbaumaßnahmen im Altgebäude, können auch vorläufige Schätzwerte vergleichbarer Bau­maßnahmen verwendet werden. Das Umlaufkapital ist auf der Basis aktueller Marktwerte im Investitionskonzept zu berücksichtigen.

Eigenen Vorschlag unterbreiten

Sind alle Erträge und Kosten der geplanten Maßnahme vollständig erfasst, ergeben sich aus der dann vorliegenden Betriebsplanung wichtige Kennzahlen, die für die Kreditvergabe und die Darlehenskonditionierung der Bank erhebliche Bedeutung haben. So stehen neben der Eigenkapitalveränderung besonders die Kapitaldienstgrenzen sowie der Cash Flow III des Betriebes im Fokus des Interesses. Aber auch Sensibilitätskennzahlen sollten angegeben werden.

Empfehlenswert ist der Return on Investment (RoI), wobei dieser im landwirtschaftlichen Bereich exklusive des Grund- und Bodenkapitals dargestellt werden kann. Dadurch wird die Rendite des operativen Kapitals (Umlauf- und Gebäudekapital, Betriebsvorrichtungen, Lieferrechte) ausgewiesen, die deutlich über der aktuellen Kapitalverzinsung liegen sollte. In der Milcherzeugung, der Sauenhaltung oder dem Ackerbau setzt der Mindestpreis je produzierter Einheit (unter sonst gleichen Bedingungen) Maßstäbe hinsichtlich Rentabilität und Stabilität des Betriebes. Sie zeigt bis zu welchem Auszahlungspreis des Hauptproduktes der Betrieb seinen Zahlungsverpflichtungen nachkommen kann, ohne zusätzliches Kapital zu generieren.

In der Hähnchen-, Schweine- und Bullenmast ist es sinnvoller, die mindestens zu erzielende Direktkosten freie Leistung je erzeugter Einheit auszuweisen. Denn in diesen Betriebszweigen werden geringere Markterlöse eher durch günstigere Jungtier- und Futterkosten kompensiert.

Als letztes sollte ein eigener Vorschlag des möglichen Finanzierungskonzeptes vorgelegt werden. Dabei ist neben dem Kreditbedarf und dem voraussichtlichen Investitionsablauf (Zahlungstermine) auch die mittelfristige Betriebsentwicklung zu berücksichtigen.

Sondertilgung ja oder nein?

So sollten eher Mittel der landwirtschaftlichen Rentenbank eingesetzt werden, wenn mittelfristig (innerhalb der nächsten drei bis fünf Jahre) weitere Entwicklungsschritte anstehen. Denn in der Zwischenzeit anfallende Liquiditätsüberschüsse werden unter diesen Bedingungen selten zur Sondertilgung verwendet. Eher werden diese Mittel angespart und bei der dann geplanten Investition eingesetzt. Aufgrund dessen benötigen diese Betriebe kaum Sondertilgungsmöglichkeiten. Dagegen sollten Betriebe, die mittelfristig keine größeren Investitionsmaßnahmen planen, eher Hausbankmittel mit Sondertilgungsmöglichkeit in Anspruch nehmen. So können erzielte Liquiditätsüberschüsse dieser Betriebe zum Fremdkapitalabbau verwendet werden, was die Finanzierungskosten erheblich senkt.

Ein eigenes Finanzierungskon­zept ist gerade bei Verhandlungen mit mehreren Banken wichtig, da ansonsten jeder Firmenkundenberater ein eigenes Finanzkonzept vorschlägt und die Vergleichbarkeit dadurch nicht mehr gegeben ist. Die Erfahrung zeigt, dass trotzdem einige Firmenkundenberater sehr interessante eigene Vorschläge dabei einbringen, was vielfach eine hervorragende Ergänzung der eigenen Überlegung ist.