Erfolgreiche Vorhaben starten mit einer guten Finanzierung

Gespräch zur Kreditanfrage systematisch vorbereiten

Solange es den technischen Fortschritt in der Landwirtschaft gibt, heißt es für jeden Betriebsleiter, wer zukunftsfähig bleiben will, muss bereit sein zu investieren. Beim Aus-, Um- oder Neubau im Betrieb stehen vielfach die Baukosten des Vorhabens im Fokus und Kostenvoranschläge der Firmen werden gut verglichen. Allerdings wird sich häufig erst spät um die Finanzierung des Vorhabens gekümmert. Unterschätzt wird, dass die Finanzierung große Auswirkun­gen auf die Liquidität des Betriebes und dessen Fortentwicklung hat. Dem gut vorbereiteten Bankgespräch kommt eine große Bedeutung zu.

Aus Milchviehbetrieben mittlerer Größe sind inzwischen vielfach Großbetriebe geworden, um mit den knappen Ressourcen eines Landwirtschaftsbetriebes, wie Boden, Arbeit und Kapital, effizient zu wirtschaften.

Foto: Bernd Lührmann

Gesprächseinstieg mit einem Organigramm

Mit der Entscheidung wird der Kapital­dienst für den Betrieb oft über Jahrzehnte festgelegt. Bei vielen Investitionsmaßnahmen stehen besonders die Planungsdetails sowie die Terminierung der Bauabschnitte im Zentrum der Überlegungen. Meist wird die Finanzierung der Maßnahme dabei vernachlässigt. In Einzelfällen werden sogar Aufträge vor dem ersten Bankgespräch erteilt, obwohl diese nur durch Darlehen zu bezahlen sind. So lange ist jeden Bauherr anzuraten, nur Zahlungsverpflichtungen ein zu gehen oder Aufträge zu erteilen, die er mit Eigenkapital bezahlen kann.

Alle darüber hinausgehenden Aufträge können erst erteilt werden, wenn die Darlehensverträge unterschrieben sind. Aber finanzieren bedeutet nicht nur während der Baumaßnahme jederzeit liquide zu sein. Es bedeutet auch, den Produktionsfaktor Ka­pital möglichst günstig einzukaufen. Zudem werden die Liquidität und die weitere Entwicklungsfähigkeit des Betriebes durch die Finanzierung langfristig beeinflusst. Daher muss sie bei der Planung von Investitionen, bei Liquiditätsengpässen wie auch im laufenden Betrieb einen erheblich höheren Stellenwert erhalten.

Eine erfolgreiche Finanzierung fängt mit einem sehr gut vorbereiten Bankgespräch an. Hierfür sind aussagekräftige und plausible Unterlagen vorzubereiten. Diese müssen für den Firmenkundenberater der Hausbank oder einer Mitbewerberbank verständlich, nachvollziehbar und möglichst selbsterklärend sein. So hat es sich bei komplexeren Betriebsstrukturen (Betriebsteilungen oder arbeitsteiligen Produktionsverfahren) bewährt, ein Organigramm des Gesamtbetriebes bzw. der beteiligten Betriebe als Gesprächseinstieg zu nutzen. Dieses dient zur Veranschaulichung der betrieblichen Verflechtungen.

Zweiter Schritt: GuV-Rechnung vorlegen

Um die Leistungsfähigkeit des Betriebes zu verdeutlichen, sind die bisherigen betriebswirtschaftlichen und produktionstechnischen Ergebnisse darzulegen. Hier wird die Gewinn- und Verlustrechnung des Betriebes erwartet. Auch Betriebszweigauswertungen auf Teilkostenbasis sowie Vollkostenanalysen verdeutlichen die Ertragskraft des Hauptbetriebszweiges, wobei Vergleichszahlen anderer Betriebe die Aussagekraft der Zahlen nochmals deutlich verbessern.

Zu den produktionstechnischen Kennzahlen der vorgenannten Auswertungen sollten ergänzende Leistungskennzahlen durch entsprechende Auswertungen sowie eigene, plausible Aufzeichnungen offen gelegt werden. Dabei eignen sich für:

• die Milchviehhaltung eine monatliche Milchleistungsprüfung sowie Zeitraumauswertungen je Wirtschafts- oder Kalenderjahr mittels eines Kuhplaners,
• die Sauenhaltung: Zeitraumauswertung des Sauenplaners,
• die Mast eine Auswertung der Schlachtprotokolle der letzten Durchgänge,
• die Energieerzeugung die Abrechnungen des Energieversorgers oder eine Zeitraumauswertung der Ãœberwachungssoftware.

Letztlich sollen die Auswertungen dem Firmenkundenberater einen nachhaltigen Eindruck der Ertrags- und Finanzkraft sowie des produktionstechnischen Leistungsvermögens verdeutlichen.

Geplantes Projekt auf Hof-Lageplan einzeichnen

Nachfolgend kann die geplante Investitionsmaßnahme am einfachsten durch Planungsunterlagen dargestellt werden. Es hat sich bewährt, mit einem Hof-Lageplan (1 zu 1 000 oder 1 zu 5 000) den Standort des Objektes zu zeigen. Dazu sind Detailpläne hilfreich, um auf Besonder­heiten wie Erweiterungsmöglichkeiten oder Einbezug von Altgebäuden hinzuweisen. Wichtig ist, dass die Bank durch die Pläne mit den Erläuterungen eine klare Vorstellung der geplanten Maßnahme und einen Eindruck der Entscheidung des Landwirtes erhält.

Bei liquiditätsgefährdeten Betrieben sollten die notwendige Umstrukturierungs-, Um- oder Ausbaumaßnahmen verdeutlicht werden.

Ertragsvorschau zeichnen, realistisch einschätzen

Der Landwirt ist sowohl hinsichtlich seines produktionstechnischen Fachwissens als erfolgreicher Milcherzeuger gefordert, als auch immer mehr in kaufmännischer Hinsicht.

Foto: Bernd Lührmann

• außergewöhnliche Produktpreise sowie Einkaufspreise für die Produktionsmittel,
• Degression der Betriebsprämie,
• Änderung politischer Rahmenbedingungen, wie Dünge- oder Haltungsverordnungen,
• steigende Entwicklung der privaten Einlagen oder Entnahmen.

Aufbauend ist die Investitionsmaßnahme zu kalkulieren. Dazu sind die zusätzlichen Erträge durch die Erweiterung der Produktion ebenso zu berücksichtigen, wie damit einhergehende Kosten. Auch mögliche gesamtbetriebliche Erlössteigerungen (Mengenzuschläge) sowie Degressionseffekte zum Beispiel günstigere Futtermittelkosten je dt beim Kauf einer höheren Tonnage oder ein geringerer Arbeitszeitbedarf je Tier infolge geringe­rer Anrüstzeiten, müssen be­ziffert werden. Für eine detaillierte Betriebsplanung müssen auch die Kapazitätsgrenzen, wie Nährstoffverwertbarkeit laut Düngeverordnung sowie steuerliche Abgrenzung (Pauschalierer oder Optierer sowie Gewerblich­keit), Futtergrundlage, Arbeitskapazitäten, aufgezeigt werden.

Daraus resultierende Mehrkosten, wie durch Gülleabgabe, Gewerblichkeit, Einstellung zusätzlicher Arbeitskräfte, Zukauf von Grundfutter, müssen in die Betriebsplanung aufgenommen werden.

Im Investitionskonzept sind dann die Gesamtkosten des Vorhabens einschließlich der Zinskosten, Tilgungsbeträge und Abschreibung zu beziffern. Dabei ist Wert auf Vollständigkeit der Kostenaufstellung zu legen. Denn neben den reinen Baukosten des Stalles sind häufig auch:

• Hof- , Wege- oder Lagerflächen zu befestigen,
• Baugenehmigungs- und Erschließungskosten zu zahlen,
• Kosten der Kapitalbeschaffung sowie Kosten der Grundbucheintragung und für Bereitstellungszinsen zu kalkulieren,
• Produktionskosten für Futter, Energie oder aufgestallte Jungtiere zu berücksichtigen
• Altgebäude umzunutzen oder angrenzende Produktionsbereiche auszubauen.

Die einzelnen Kosten müssen plausibel dargelegt werden. Die Baukosten können am einfachsten durch die Ausschreibungen veranschlagt werden. Bei Umbauten im Altgebäude können auch vorläufige Schätzwerte vergleichbarer Baumaßnahmen verwendet werden. Das Umlaufkapital ist auf der Basis aktueller Marktwerte im Investitionskonzept zu berücksichtigen.

Kennzahlen für die Kapitaldienstgrenzen

Sind alle Erträge und Kosten erfasst, ergeben sich aus der dann vorliegenden Betriebsplanung wirtschaftliche Kennzahlen, die für die Kreditvergabe und die Darlehenskonditionierung der Bank erhebliche Bedeutung haben. So stehen neben der Eigenkapitalveränderung die Kapitaldienstgrenzen des Betriebes im Fokus. Empfehlenswert ist die Kapitalrentabilität zu ermitteln, wobei diese in der landwirtschaftlichen Sparte exklusiv des Grund- und Bodenkapitals dargestellt werden kann. Dadurch wird die Rendite des operativen Kapitals (Umlauf- und Gebäudekapital, Betriebsvorrichtungen, Lieferrechte) ausgewiesen, die deutlich über der aktuellen Kapitalverzinsung liegen sollte.

In der Milcherzeugung, der Sauenhaltung oder dem Ackerbau setzt ein berechneter Mindestpreis je produzierter Einheit Maßstäbe hinsichtlich Rentabilität und Stabilität des Betriebes. Dies zeigt, bis zu welchem Erzeugerpreis des Hauptproduktes der Betrieb seinen Zahlungsverpflichtungen nachkommen kann, ohne zusätzliches Kapital generieren zu müssen.

In Verfahren mit relativ kurzen Produktionszeiten, wie in der Hähnchen- oder Schweinemast, ist es sinnvoll, die mindestens zu erzielende sogenannte Direktkosten freie Leistung je erzeugter Einheit auszuweisen. Denn in diesen Betriebszweigen werden ge­ringere Erlöse eher durch günstigere Jungtier- und Futterkosten kompensiert.

Als letztes sollte ein eigener Vorschlag des möglichen Finanzierungskonzeptes vorgelegt werden. Dabei ist neben dem aktuellen Finanzbedarf und dem voraussichtlichen Investitionsablauf (Zahlungstermine) auch die mittelfristige Betriebsentwicklung zu berücksichtigen.

Rentenbank-Darlehen oder Kredit von der Hausbank?

Zum Beispiel sollten eher Mittel der landwirtschaftlichen Rentenbank eingesetzt werden, wenn mittelfristig (innerhalb der nächsten drei bis fünf Jahre) weitere Entwicklungsschritte anstehen. Denn in der Zwischenzeit anfallende Liquiditätsüberschüsse werden erwartungsgemäß nicht zur Sondertilgung verwendet. Eher werden diese Mittel angespart und bei späterer Investition eingesetzt. So benötigen diese Betriebe kaum Sondertilgungsmöglichkeiten.

Anders ist die Situation bei Betrieben zu beurteilen, die mittelfristig keine größeren Investitionsmaßnahmen planen. Für sie kann es günstiger sein, Hausbankmittel mit Sondertilgungsmöglichkeit in Anspruch zu nehmen. Liquiditätsüberschüsse dieser Betriebe könnten dann zum Fremdkapitalabbau verwendet werden.

Ein eigenes Finanzierungskonzept vorliegen zu haben, hat Vorteil, gerade bei Verhandlungen mit mehreren Banken, da ansonsten jeder Firmenkundenberater sein eigenes Finanzkonzept vorlegt und die Vergleichbarkeit nicht mehr gegeben ist.

Die Erfahrung zeigt allerdings auch, dass einige Firmenkundenberater interessante eigene Vorschläge einbringen, was eine Ergänzung der eigenen Unterlagen darstellt.

Sind auf diese Weise die verschiedenen Darlehensangebote hinsichtlich ihrer Preise analysiert sowie die Vor- und Nachteile für den Betrieb abgewogen, sind mit dem Kreditgeber die letzten Details zu klären. Hier ist eine abschließende Zinsverhandlung legitim. Kann beispielsweise der Zinssatz, bei einem Annuitätendarlehen von 100 000 Euro mit 20 Jahren Laufzeit, um 0,10 Prozentpunkte reduziert werden, so verringern sich die Kosten um insgesamt rund 850 Euro während der ersten zehnjährigen Zinsbindungsphase. Es lohnt sich also auch hier zu verhandeln, wie es ebenfalls bei Betriebsmitteln Praxis ist. So kann gerade zu diesem Zeitpunkt manchmal noch ein günstigerer Zinssatz erreicht werden.

Am Gespräch sollte auch der Hofnachfolger teilnehmen. Zudem ist es sinnvoll, dass auch Ehepartner dabei sind. Dadurch wird signalisiert, dass die Familie das Vorhaben unterstützt und hinter dem Projekt steht. Um bei Gesellschaften diese Gesprächsrunde nicht zu groß werden zu lassen, sollten die, für das Vorhaben verantwortlichen Leiter der Gesellschaft teilnehmen.

Während des Finanzierungsgespräches sind die selbst ausgearbeiteten Unterlagen mit eigenen Worten vorzustellen. Tragen mehrere Personen im Betrieb Verantwortung, sollte jeder einen Teil vorstellen. Auch ein Konzept zum Ablauf des Gespräches ist sinnvoll. Zum Beispiel:

• zunächst erfolgt das Porträtieren des Betriebes in seinen wichtigen Abläufen und Betriebszweigen sowie zur Arbeitserledigung (durch familieneigene, beziehungsweise fremde Arbeitskräfte);
• als nächstes folgt die Vorstellung von Buchführungsergebnissen der letzten drei Jahre;
• ergänzend werden Teil- und Vollkostenrechnungen der Investi­tion mit Kennzahlen und Analysen geliefert;
• schließlich werden die Planung des Betriebes sowie das Konzept zur Finanzierung des Projekts erläutert.