Verkauf in drei Teilmengen ist immer noch ein guter Weg

Vermarktungsmodelle des Landhandels zur Preisabsicherung

Wegen der immer wieder stark schwankenden Marktpreise für Getreide, die kaum noch vorhersehbar sind, bietet der Landhandel den Erzeugern verschiedene Möglichkeiten, Teile ihrer Ernte im Preis abzusichern. Das Wochenblatt hat diesbezüglich die beiden im LW-Gebiet agierenden Raiffeisen-Genossenschaften zu ihren Angeboten befragt.

LW: Welche Vermarktungsinstrumente können Erzeuger beim Getreideverkauf wählen?

Carl Offergeld von der Raiffeisen Waren-Zentrale Rhein-Main, Hanau: „Wir bieten Einlagerungsverträge zur Einlagerung der Ernteware und Abrechnung in Wahl des Landwirts und klassische Vorkontrakte für alle Kulturen für bis zu drei Ernten im Voraus. Diese sind täglich jederzeit für alle Paritäten möglich (Lager und Direktgeschäfte)“. Beim RWZ-Mindestpreismodell erhalte der Landwirt einen Basispreis (Mindestpreis) und könne bis zu einem Wunschtermin in der Zukunft an Preisentwicklung teilnehmen. Der Mindestpreis sei garantiert, die positive Preisentwicklung werde 1:1 nachvergütet, bei einer negativen Preisentwicklung ergäben sich keine Auswirkungen für den Landwirt. Die RWZ Kassel ist, wie Inga Braun von der Marketingabteilung mitteilt, für alle Erzeugerpreismodelle offen, „solange diese über den Markt abzusichern sind“. Insbesondere stehe – wie in der Vergangenheit auch – der Festpreiskontrakt im Mittelpunkt. Weiterhin werde das Unternehmen auch zur Liquiditätsbereitstellung auf der Ebene von Vorauszahlungen ankaufen. „Für individuellere Bedürfnisse werden Warenterminkontrakte der Matif genutzt“, so die RWZ. Weiterhin bietet das Haus Prämienkontrakte an, deren Preisfixierungen an die Börsenkontrakte gebunden sind. Mindest- und Durchschnittspreiskontrakte, die sich ebenfalls aus den Börsenkontrakten ableiten lassen, sind eine zusätzliche Möglichkeit. Außerdem biete man Einlagerungsverträge an, in denen die Lager- und damit verbunden die Gesunderhaltungsdienstleistungen gegen Entgelt angeboten werden.

LW: Unter welchen Marktbedingungen sollte man an eine Preisabsicherung denken?

Zur Absicherung eines Mindestpreisniveaus bietet der Handel verschiedene Vermarktungsmodelle an.

Foto: agrar-press

Diese Frage sei abschließend nicht zu beantworten, findet Offergeld. Grundsätzlich sollte man immer an eine Preisabsicherung denken, auch in Situation, in denen der absolute Preis nicht der vermeintlich höchste Preis ist. „Den höchsten Preis eines Jahres zu treffen, gleicht einem Lotteriespiel, daher sollte man immer eine Teilvermarktung vornehmen. In fallenden Märkten solle man nicht überhastet verkaufen, jedoch auch in steigenden Märkten umgekehrt nicht zu lange warten. „Hier kommt es beim Preis auf den betriebsindividuellen Deckungsbeitrag je Hektar an; ist dieser für den jeweiligen Betrieb im Rahmen, sollte eine Teilabsicherung stattfinden.“ Offergelds Fazit: Risikominderung durch Risikostreuung. Auch in Kassel empfiehlt man eine Absicherung, die sich am eigenen Deckungsbeitrag orientieren sollte. „Geht man von einer Preisbasis bei den Erzeugerpreisen aus, sollte man den Worst Case weiter fallender Preise mit Hilfe von Mindestpreiskontrakten absichern. Befindet man sich jedoch auf einem recht hohen Preisniveau, und die zu erwartenden Deckungsbeiträge sind als auskömmlich anzusehen, sollte man über Festpreiskontrakte nachdenken“, so das Unternehmen. Wenn man aber mit dem aktuellen Preisniveau noch nicht zufrieden sei, könne man über den Abschluss von Börsenkontrakten eventuelle Markpreissteigerungen erzielen. Der Abschluss eines Durchschnittspreismodells habe das Ziel, den Preisdurchschnitt eines definierten Zeitraums zu erreichen.

LW: Welche Vermarktungsstrategie empfehlen Sie den Betriebsleitern?

Zur Risikostreuung empfehlen beide Handelshäuser eine Teilvermarktung in mehreren Schritten, beispielsweise eine Drittelung oder auch Viertelung der Mengen, und dies auch mit verschiedenen Vermarktungsbausteinen. Im Vorfeld der Ernte sollte man über Vorkontrakte etwa ein Drittel der zu erwartenden Erntemenge absichern. In der Ernte, nachdem man dann sowohl Menge als auch Qualität kennt, nochmals 1/3 und nach der Ernte in den Folgemonaten Oktober bis Dezember (wenn dies möglich ist) den Rest preislich fixieren.

LW: Welche Möglichkeiten werden von der Praxis am häufigsten genutzt?

In Hanau ist der klassische Vorkontrakt für die kommende Ernte immer noch das am häufigsten verwendete Modell – kombiniert mit einer Tagespreisvermarktung in der Ernte, „die längst nicht immer den schlechtesten Preis erzielt“. Einige Jahre hätten gezeigt, dass der Getreidepreis in der Ernte teilweise höher war als der Durchschnitt des weiteren Jahresverlaufs. Am häufigsten genutzt wird bei der RWZ Kassel das Modell des Festpreises. Aber auch Einlagerungsverträge werden häufig abgeschlossen. Jährlich relativ stark schwankend folgt dann das Vorauszahlungsmodell. In der Bedeutung immer weiter zunehmend, insbesondere bei Großbetrieben, seien die Prämienmodelle und die Mindestpreismodelle, „die allerdings eine stärkere Auseinandersetzung mit den Börsengegebenheiten zur Folge haben.“

KB – LW 20/2017