Kundenbindung wichtig für Direktvermarkter

Mit Beginn der Corona-Pandemie boomte die Direktvermarktung. Viele neue Kunden konnten hinzugewonnen werden. Doch aufgrund der steigenden Lebenshaltungskosten und hohen Inflation ist dieser Trend nun deutlich rückläufig. Statt regelmäßiger im Hofladen, am Marktstand oder beim regionalen Lebensmittel-Lieferdienst einzukaufen, setzen die Verbraucher jetzt auf Angebote, Eigenmarken von Supermärkten, gehen zum Discounter und kaufen insgesamt weniger Lebensmittel ein.

Bei vielen Direktvermarktern hat sich das Umsatzniveau im Herbst wieder auf das Niveau von vor der Pandemie eingependelt. Allerdings werden die Umsatz­einbußen dort, wo die Kaufkraft der Verbraucher besonders gering ist, schwerer ins Gewicht fallen.

Für alle kommt hinzu, dass neben der Kaufzurückhaltung der Kunden auch steigende Preise bei den Betriebsmitteln, bei den Lieferanten sowie höhere Mitarbei­terlöhne – knapp 9 Prozent pro Jahr stieg der Mindestlohn in den vergangenen sieben Jahren – gestemmt werden müssen.

Die Umsetzung neuer Regeln und Pflichten kostet außerdem Zeit und Geld – sei es ab Januar der Bondrucker an Milchautomaten oder das zusätzliche Mehrweggeschirr im Mitnahmegeschäft. Die Preise müssen angepasst werden. Ob hierbei die Kunden mitziehen, ist noch ungewiss. (Mehr zur Mehrwegpflicht im Schwerpunkt Direktvermarktung ab Seite 18).

Um das alles zu überstehen, ist die Kundenpflege besonders wichtig. Denn je enger die Kundenbindung ist, desto geringer wird der Umsatzrückgang ausfallen. Gut ist, dass die Direktvermarkter ein Gespür für neue Entwicklungen haben. So greifen beispielsweise immer mehr den Wunsch der Verbraucher nach flexiblen Einkaufsmöglichkeiten auf und steigen in den Automatenverkauf ein. Der Mehrwert kann vielfältig sein: Zum einen generieren die Anbieter damit zusätzliche Absatzwege, zum anderen können sie neue Kunden hinzugewinnen und auch den Stammkunden ihre Produkte – gegebenenfalls erweitert durch Produkte von Kooperationspartnern – rund um die Uhr anbieten. Außerdem lässt sich Verkaufspersonal einsparen. Der Trend des Automatenverkaufs zeigte sich auch auf der expoDirekt in Karlsruhe. Mehr dazu ab Seite 12.